茵曼方建華:服裝企業的核心本質是周轉率

    http://www.texnet.com.cn/ 2020-11-30 08:07:42 來源:億邦動力

    茵曼方建華:服裝企業的核心本質是周轉率

      11月29日消息,在今日舉辦的“新范式”2020億邦產業互聯網大會上,匯美集團董事長、茵曼創始人方建華發表了題為《千億品牌需要怎樣的產業互聯網底盤》的主題演講。他指出,最近十年很多國際品牌登上了京東、唯品會這樣的平臺,如果時尚品牌不能擁有線上線下兩條腿,未來的發展會很艱難。

      “所以只有這兩條腿,才可以跑得快、跑得遠。品牌應該是不分線上線下的,兩條腿都要走?!狈浇ㄈA總結道。

      同時,方建華以旗下品牌為例說道,前十年,茵曼走了很多彎路,但最近幾年茵曼想清楚了,未來該怎么選擇,企業未來的方向又該怎么走,因此基于產業互聯網、風格化的品類策略,以及線下的零售門店平臺模式等方面,茵曼的整個產業互聯網囊括了數字零售、智能中臺以及智能制造。

      “未來服裝企業并不是看設計師有多少,而是看工程師有多少,我們把企業的管理要交給我們的系統,所以在系統的構建上花了很大的功夫,才能夠讓我們的上下游產業鏈高速匹配?!狈浇ㄈA說道。

      同時,方建華還向與會嘉賓提出了一個問題,“中國到底能不能產生千億級的服裝品牌?”

      他也給出了答案——能。方建華說這些千億級的像ZARA、優衣庫等品牌有“五個”共同的特質:一不是靠單純的設計師,高性價比,不會賣得太貴。二是產品受眾面很廣,有男裝、女裝和童裝。三是大店直營,門店并不是太多,但都是核心店。四是自選量販式,不是到店鋪來拼命推搭配,而是自在式購物。五是全球化運營體系。

      據悉,大會由武漢市人民政府支持,由億邦動力主辦,卓爾智聯為戰略合作伙伴,支持單位包括清華大學電子商務交易技術國家工程實驗室和50+投資機構。這是2020年度產業互聯網領域盤點靠譜商業模式,推出基本成型的新范式,探索創新方向的旗艦活動。展望2021,代言產業互聯網先進生產力。

      溫馨提示:本文為速記初審稿,保證現場嘉賓原意,未經刪節,或存紕漏,敬請諒解。

      以下為演講實錄:

      方建華:很開心能來到武漢,特別不一樣的城市,特別是今年武漢疫情完以后,聽了書記匯報武漢的疫情,打了三個月的攻堅戰,對我們企業來講,我覺得今年也是很特別的一年,特別是今年線下600多家門店,幾乎2個月都沒有開業。

      我們以前只要關注企業的內部就可以了,但是今年不一樣的是,我們更加要關注環境,還要關注到疫情。所以今年疫情,前幾個月我們公司所有高層都在公司內部。剛才杉數向總分享了服裝企業體量很大,2.3萬億,我可以告訴大家2.3萬億的規模,其實服裝行業如果包括一些批發市場和個體戶等等統計在內,應該有6萬億的市場規模。

      我作為服裝行業的老兵,介紹一下我本人,我本人做了10年的工廠外貿,當時在江西、廣州,一直為國際品牌做代工。我想要自己創造品牌,當時不知道線下怎么做,就在天貓上開啟了品牌之路。一些年以后,2015年開始走線下,我作為服裝行業的老兵,企業走了22年,我始終做一件事情,除了產業這個之外的事情都不看都不做,我只愛這個行業,盡管大家都覺得服裝行業很苦,確實,任何行業都很苦,只要你愿意做,你喜歡,我覺得越做越有味。我帶給大家的思考,跟大家共同探討未來的品牌企業和服裝行業,我作為實踐者的一些思考。

      我想跟大家交流三個問題,第一是線上線下全渠道。昨天跟湖北武漢的創業者交流,到底未來線上線下,是線上增量大,還是線下增量大呢?第二是服裝行業有那么大的底盤,但中國女裝行業,還沒有一家大品牌可以成為國際品牌,到底中國的服裝企業能不能像ZARA一樣過千億呢?第三昨天跟衛總交流,產業互聯網動不動是千億,最重要的是看你有沒有給顧客提供一個產品,這個產品能不能為企業賦能,愿意給你產生高毛利。所以企業到底是做輕還是做重,在輕重之間如何選擇的一些思考。

      大家看到互聯網企業,我們茵曼誕生在線上,線上企業到今天,或者說以前互聯網品牌在時尚行業里面,有95%的品牌都已經不見了。剛才鄭總也說,我們十年前再來看,淘品牌里面的圈子里面有多少企業不在了。但是發展好的企業,有三只松鼠等等發展得非常好。

      線上的企業到底有沒有天花板呢?到目前來看,也有過百億的企業,三只松鼠就能做到。所以把線上做好就行了嗎?我的觀點是,如果你只做好了線上,就好像人的兩條腿,只有一條腿是不行的。如果時尚品牌不能擁有線上線下兩條腿,未來的發展會很艱難。所以未來只有這兩條腿,才可以跑得快、跑得遠。我認為品牌應該是不分線上線下的,兩條腿都要走。

      剛才講了互聯網品牌的演變,到今天有很多新物種和新賽道,我們企業或者創業者怎么樣把握風口?,F在三年、五年變化非???,我們未來要怎么樣抓住適合自己的賽道?

      從我們時尚品牌來講,最重要的關鍵,剛才向總也分享了,服裝企業的核心本質是什么,本質是周轉率。如果你的庫存很大,那這家企業的現金流會出現問題。所以服裝品牌的關鍵是你的產品和消費者進行精準匹配,品牌基因和商品心智上,讓我們設計出的產品貼合消費者的需求。

      我們再來看個問題,中國到底能不能產生千億級的服裝品牌?答案是能,并且在全球來看已經有非常清晰的路徑。這些千億級的ZARA、優衣庫有哪些共同的特質?一是靠設計能力、高性價比,產品基本上是加價倍率在5倍以下,不會賣得太貴。二是產品受眾面很廣,有男裝、女裝和童裝。三是大店直營,門店并不是太多,但都是核心店。四是自選量販式,不是到店鋪來拼命推搭配,而是自在式購物。五是全球化運營體系,在一個國家做好是不夠的,要抓住全球市場。

      所以說大家可以看一下,我這里有個列表,ZARA2019年財年營收數據,全球達到了2207億,所在國家西班牙消費人口不多,可以誕生全球第一的時尚龍頭。HM1600億,優衣庫1200億,GAP1000億。優衣庫為什么可以把直營大店的模式玩到極致,最重要的是實現高的坪效、人工成本、以及庫存周轉。

      前十年,我們茵曼走了很多彎路,特別是最近幾年我們想清楚了,我們應該在未來怎么選擇,這家企業未來的方向怎么走,我們是基于產業互聯網以及風格化的品類策略,以及線下的零售門店平臺模式。

      概括起來,我們茵曼整個產業互聯網包括了數字零售、智能中臺以及智能制造。這是我特別想分享的,在武漢,我們有一個店主,原來是在中石油湖北分公司做投資管理,是茵曼的忠實粉絲,現在開了一家茵曼店,疫情之下可以做到180萬的業績,我想是相當不錯的。他覺得只有經過疫情以后,盡管有很多的考驗,但沒有什么過不去的坎。

      茵曼品牌模式和傳統零售門店有什么不一樣呢?一是茵曼誕生在線上,我們能夠把定價,無論是線上還是線下,盡管有些品類有差異,但我們堅定線上線下價格統一。

      第二原來線下零售服裝店,費率很高,壓貨也很高;服裝店最重要的是怕壓貨,創業門檻很高,可能要幾十萬才能創業。但是茵曼整個線下門店,所有商品庫存都是品牌商統一承擔,我們只是讓聯營商找到自己當地的資源和門店進行審核,但所有的貨都是公司承擔,不需要承擔庫存,這是我們和傳統零售門店最大的不同。

      第三是整個數字化中臺,能夠讓幫助我們的店主,從小白通過短短的三個月,經過我們的賦能,能夠快速用通系統,實現自己的創業夢想。

      杉數的向總講到服裝企業最大的關鍵是庫存,庫存最大的關鍵又是什么呢?柔性化供應鏈的能力。

      如果你還是一個單想上一兩萬件,那完蛋了,企業的設計上不去,周轉率上不去,未來現金流很快會出問題。我們基于對周轉率重要的思考,最關鍵的點是供應鏈柔性化,我們做到了30%的貨品首單,70%的貨品是根據各個渠道的銷售,結合暢銷款返單,這樣可以大大降低庫存。

      今年在2個月閉店的情況下,線上線下銷售已經超過了90%的售謦,我昨天看BI數據實際達到了95%。

      茵曼基于數字零售以及智能中臺、智能制造,我們把整個工廠的閉環以及銷售的閉環,跟我們的零售進行有機的結合。

      剛才視頻里面,在江西于都投資了智能工廠,我們花了很長時間建立智能工廠打造快返的示范標桿,讓所有供應商看到現在傳統工廠和數字化工廠最核心的本質是什么,是讓我們的工廠和我們品牌商銷售數據有效聯動,而不再是被動等待、簽合同,讓我們的反應速度更慢。只有這樣,我們才可以把快返速度和柔性化進行驅動。

      對于時尚行業來講,最重要的是產業互聯網三個特征,一是讓生產效益快速提升,讓我們的快返速度加快,利用我們的網絡以及數字化的協同技術,讓我們的上下游資源進行無縫對接,能夠推動內外流程和生產要素的變革和重組,形成新的產業協同、資源配置和價值創造,最后是大大提升商業效益和零售效益。

      消費互聯網和產業互聯網最大的不同是什么呢?消費互聯網是重視消費者的數據,產業互聯網是整個產業的生態鏈,把生態鏈上的企業進行更快更優的配備好產品,這是消費互聯網和產業互聯網最大的不同。所以說產業互聯網最重要的三個關鍵要素,管理的效能、長期的增長和需求匹配。

      我認為服裝企業最重要的三大指標是溢價率、復購率和推薦率。我們有個小小的夢想,今年給公司的定位,要從一家服裝企業轉變為一家時尚科技企業。未來服裝企業并不是看設計師有多少,而是看工程師有多少,我們把企業的管理交給我們的系統,所以在系統的構建上花了很大的功夫,才能夠讓我們的上下游產業鏈高速匹配。

      我總結一下,不管任何時候,不管任何風口、任何困難或者任何疫情,企業只有強大自己,才是緩解增長和焦慮最好的藥方。

      創業者非常不容易,創業者最重要的是創始人,在疫情之下只有創始人有不怕死的精神,要突圍,成與敗往往看一把手。一個企業最后不增長了,或者失敗,最后是看CEO。如果CEO不進步,會很快被淘汰,所以創業者要有不怕死的精神。

      最后,我們任何創業者要死磕產品,如果不重視產品,最后怎么樣都是打水漂。我們認為要死磕產品,但任何時候要把每件小事做好。如果企業整天講戰略,把戰略選對了,但是公司內部不能做好每件小事,最后也會失敗。

      我想借此機會跟廣大創業者一起,我們任何時候既要講增長,也要講增長的健康度、效益。只有把我們的產品做好了,我相信時間發展不是問題,謝謝大家!

    文章關鍵詞: 茵曼   
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